Что такое воронка продаж? Какие этапы воронки могут быть? Пример работы с воронкой в CRM

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж – это путь вашего клиента от первого контакта до покупки. С точки зрения теории, клиент проходит 4 основных этапа – осведомлённость, интерес, желание, действие (AIDA). На практике, воронка может содержать и больше шагов, но с большей конкретикой.

Пример воронки продаж

Давайте разберем на примере. У вас магазин бижутерии, и вы запустили рекламу в социальных сетях о новой коллекции колец, с целевым действием – заявку на сайте, или заказ. Получается, первым шагом и самым «широким» будет реклама, она и направлена на осведомленность.

Далее, какой-то процент из рекламы переходит на сайт, и совершает покупку, соответственно, у нас еще два шага в воронке – переход на сайт и непосредственно покупка.

Для чего нужно определить свою воронку?

Бизнес может работать, продажи идти, реклама может быть настроена, но выручка относительно издержек может не оправдывать ожиданий. Скорее всего, это означает, что на каком-то из этапов воронки продаж есть узкое горлышко. Бывают совершенно разные ситуации. Где-то менеджеры могут не совсем корректно работать с лидами, или предложение озвученное в рекламе может не соответствовать действительности. Собирая статистику конверсий каждого из этапов, можно попробовать пройти весь путь клиента и оценить, на каком из этапов есть "узкое горлышко бутылки", и соответственно, искать пути решения этой проблемы.